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Wie Sie erfolgreich Online Marketing im B2B anwenden

Content Marketing an sich ist nichts Neues – die Erstellung hochwertiger und nutzenbringender Informationen inkl. der zielgerichteten Verteilung an die gewünschte Zielgruppe! Das gab es schon zu allen Zeiten.

Allerdings haben sich Medien und Übermittlungsart drastisch geändert und sich die Möglichkeiten damit deutlich vergrößert. Lassen wir für die nächsten 5 Min. aber mal den Vorteil des einfacheren Übertragungsweges beiseite und beschäftigen wir uns mit der Frage, wie Content Marketing dazu betragen kann, echte B2B-Kunden zu gewinnen. Wir selbst nutzen dazu den folgenden Weg …

Schritt 1: Ermitteln Sie den wirklichen Mehrwert, den Sie Ihrer Branche bieten können

Es geht nicht um graue Theorie, nicht um „ich könnte vielleicht ….“. Was können Sie wirklich bieten? Es geht nicht darum, was Sie anbieten möchten. Lassen Sie sich von der Frage leiten: „Was macht mich zum Spezialisten in meiner Branche?!“. Verwenden Sie hierauf genügend Zeit – diese Liste ist es, die Sie fortan „anbieten“.

Schritt 2: Finden und priorisieren Sie die richtigen Firmen und priorisieren Sie diese

Jetzt geht es also darum, die richtigen Firmen Ihrer Branche zu finden – ca. 20 sollten es sein. Nutzen Sie die folgenden Hilfsmittel: www.xing.de, www.linkedin.com, www.wlw.de, www.schober.de. Klassifizieren Sie diese Unternehmen in A- und B-Kunden. Ich schlage vor, mit den fünf wichtigsten Unternehmen zu beginnen.

Schritt 3: Finden Sie die Entscheidungsträger

In diesem Schritt geht es erst einmal darum, die Führungskräfte zu identifizieren, die ein natürliches Interesse an Ihren Produkten/Services haben könnten – aber eine gewisse Entscheidungsgewalt besitzen. Hier sollten Sie mindestens drei finden. Der Grund? Selbst wenn ein Kontakt einmal „nein“ sagen sollte oder schlicht nicht erreichbar ist – das Unternehmen wäre noch immer akquirierbar. Für diese Aufgabe bieten sich XING und LINKEDIN als Quelle an.

Schritt 4: Prüfen Sie kurz das Rechercheergebnis

Jetzt werden Ihre bisherigen Ergebnisse verifiziert. Ein simpler Anruf im Zielunternehmen – z.B. im Sekretariat – reicht vollkommen aus. Widerstehen Sie der Möglichkeit, direkt zum Ansprechpartner durchgestellt zu werden.

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Schritt 5: Das „Das dürfte Sie interessieren“-Schreiben

Nein, es geht nicht darum, in diesem Schreiben bereits Ihre Produkte anzupreisen – weder direkt noch indirekt. Gewinnen Sie Ihr Gegenüber für ein wichtiges Branchenthema (vielleicht eine Gesetzesnovelle und deren evt. Auswirkungen für das Unternehmen). Sehen Sie diese Information als eigenständiges Produkt mit einem echten Gegenwert.

Schritt 6: Packen Sie Ihr Mehrwertpaket

Nun geht es darum, Ihr Versprechen einzulösen. Gegebenenfalls kann Ihnen eine Content-Marketing-Agentur helfen, die passenden Materialien zu recherchieren und aufzubereiten. Und denken Sie daran – weniger Quantität und mehr Qualität. Professionalität zu demonstrieren, darum geht es!

Schritt 7: Von Hand ausliefern

Lassen Sie sich bitte nicht dazu hinreißen und senden eine einfache eMail! Vorher mag alles elektronisch funktioniert haben – für diesen Schritt empfehle ich, einen Paketdienst zu nutzen. Schreiben Sie auf das Paket in großen Lettern „von Hand ausgeliefert“. So signalisieren Sie, dass Ihr Paket einen echten Wert hat.

Schritt 8: Nachbearbeitung

Jetzt geht´s drum. Sprechen Sie Ihren Kontakt an – innerhalb der nächsten 24 bis 48 Stunden! Telefonisch oder elektronisch. Mit einer sog. „Kontaktanfrage“ ist XING für uns dazu die 1. Wahl. Es werden in über 70% aller Fälle solche Anfragen binnen eines Arbeitstags positiv beantwortet.
Preschen Sie jetzt nicht direkt vor. Lassen Sie etwas Zeit vergehen, senden Sie vielleicht noch ein „Infopaket“ via XING … und schlagen Sie dann ganz unverbindlich einen Kennenlerntermin vor.

Schritt 9: Füllen Sie immer wieder Ihre Kontaktliste auf

Stürzen Sie sich jetzt nicht auf die ersten Kontakte und beißen sich fest. Bleiben Sie locker! Wiederholen Sie einfach die Punkte 1 – 8 für die nächsten Kontakte auf Ihrer Liste. So haben Sie eine echte Chance einen Nachfrageboom zu Ihren Produkten auszulösen.

Warum funktioniert diese Strategie im B2B ?

  • Sie bieten Ihrem Ansprechpartner einen echten Mehrwert – ohne penetrant die „Verkaufskeule“ zu schwingen.
  • Ihr Tun konzentriert sich auf ein positives Ziel. Wie schaffe ich es, als ausgewiesener Spezialist wahrgenommen zu werden.
  • Denn Spezialisten wird Gehör geschenkt, Vertriebler werden abgewimmelt.
  • Ihr Mehrwertpaket wird im Unternehmen weitergereicht – ohne dass Sie darauf einwirken müssen.
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