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Online Personas! So definieren und finden Sie Ihre echte Zielgruppe

3 Schritte um Ihre Zielgruppe mittels Limbic® Typisierung und einer Annahmenmatrix im Detail zu bestimmen.

Online Personas sind seit einer Weile Trend-Thema. Was aber ist das … eine Online Persona?! Einfach ausgedrückt: eine Online Persona ist der Versuch, einen imaginären User in seinen Handlungen, seinen Wünschen, seiner Persönlichkeit … zu beschreiben. Früher hätte man das Zielgruppe genannt. Doch dieser Begriff hat ausgedient, da er mit recht groben „Filtern“ zurechtkommen musste – Alter, Geschlecht, sozialer Stand, PLZ-Gebiet, Ende. Online stehen einem Marketier viel feinere Filter zur Verfügung. Gut oder schlecht… hinter der Persona Strategie steht der Grundgedanke, dass sich Gleichgesinnte zusammentun, weil sie einen ähnlichen Geschmack haben. Sie teilen bei Facebook oder auf Fanpageseiten ähnliche Interessen und deshalb sprechen sie die gleiche Sprache. Je besser man sein Publikum also kennt, desto größer die Chance diese Sprache zu lernen um damit schlussendlich die eigenen Umsätze ordentlich ankurbeln.

Wir Marketiers versuchen unser Bestes, um so viele qualifizierte Interessenten wie möglich auf unsere Produkte und Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Doch trotzdem erleben viele Websites und Onlinestores riesige Schwankungen in ihren Besucherzahlen und nicht nachvollziehbare Konversionsabbrüche. Allzu oft erleben wir, dass das Problem nicht in der Effektivität der Marketing-Programme, sondern in der Ansprache des falschen Publikums liegt.

Hier sind einige Schritte, um Traffic wie Konversionen (Conversions) gleichermaßen zu erhöhen:

Die Persona … „kennenlernen“

Es gibt einige dicke Bücher zum Thema, daher möchte ich mich hier auf das Wichtigste beschränken … Generell gilt: Entweder arbeitet man „frei Schnauze“ oder man hält sich an die eine oder andere wissenschaftliche Theorie zu Persönlichkeits-Strukturen. Was uns angeht, wir halten uns zur Personabestimmung an die Methodik der Limbic® Typisierung. Diese Herangehensweise kennen nicht viele, weil sie sich leider einem schnellen Zugang verschließt – also nicht für Querleser geeignet ist. Taucht man aber einmal in die „Tiefe“ ab, ist die Limbic® Typisierung ziemlich logisch. Generell lässt sich sagen, dass die Limbic® Typisierung das Wesen eines Menschen aufgrund seiner Handlungsweisen in unterschiedliche Gruppen einteilt, davon ausgehend, dass der Großteil seiner Handlungen durch eine Art „neuronalen Autopiloten“ initiiert wird. Dass das wohl wirklich so ist, belegen zig nationale wie internationale Studien. Es ist zwar richtig, dass in einem Menschen durchaus unterschiedliche „neuronale Autopiloten“ am Werk seien können, jedoch wird einer immer dominieren, das Ruder in die Hand nehmen und Entscheidungen fällen.

Ab hier soll ein konkretes Beispiel weiterhelfen:

Lassen Sie uns an einem konkreten Beispiel zeigen, wie Sie Ihrer Persona auf die Schliche kommen. Warum das Ganze? Ziel der gesamten Typisierung ist es, den Autopiloten Ihres unbekannten Gegenübers zu aktivieren … oder anders ausgedrückt, auf einer Ebene mit Ihm zu kommunizieren, die ihm bekannt und angenehm vorkommt. Und wenn das so ist, werden Entscheidungen – ja, auch Kaufentscheidungen – schneller und mit einem deutlich besseren Gefühl getroffen. 

Also nehmen wir an, Ihr Unternehmen stellt spezialisierte Objektive für Profikameras her. Nehmen wir weiter an, Sie betreiben einen eShop, auf dem diese Produkte gekauft werden können. Obwohl schon recht speziell, gibt es in dieser Branche ein Menge Anbieter, Blogs, Foren etc. Gehen wir einmal davon aus, dass Sie Ihre Persona weitestgehend vordefiniert haben, aber noch unsicher sind, ob diese Definition auch wirklich der Realität entspricht. Falls dem so ist… keine Sorge, das ist völlig normal. Die nächsten 3 Schritte werden Ihnen konkrete Ergebnisse liefern:

Zielgruppen-Analyse

3 Schritte, Ihre Persona konkret zu bestimmen

Sie wissen vielleicht nicht genau, mit wem es lohnt, „da draußen“ zu kommunizieren. In unserem täglichen Tun hat sich eine Methode als besonders hilfreich erwiesen, wie man sich der detaillierten Bestimmung der Persona über mehrere Schritte hin nähert: Die Validierungs-Matrix! Ein vielleicht etwas sperriger Ausdruck, für ein iteratives und vor allem logisches Vorgehen. Ab hier beschreiben wir also, wie die Matrix funktioniert und welche Schritte man durchlaufen muss, um herauszufinden, mit welcher Persona sich zu kommunizieren wirklich lohnt.

1. Grundannahme treffen: Nach ersten Gesprächen z.B. mit Ihrem Vertrieb, können Sie vielleicht schon eine Annahme zur Persona treffen. Etwa so wie diese: „… die Mehrzahl der Menschen, die sich für unsere Kamera-Objektive interessieren, entsprechen dem Limbic® Type x …“. Sofern diese Annahme richtig wäre, würde die sogenannte Limbic® Map jetzt aufzeigen, dass diesem Personatyp ganz gewisse Characterzüge innewohnen. Lesen Sie diese aus der Map ab und listen Sie sie nach ihrer Wichtigkeit in einer sog. Eigenschaftentabelle (Excel) auf.

2. Recherche: Führen Sie Kunden-Befragungen durch und recherchieren Sie im Internet, auf solchen Plätzen auf denen man sich zu Ihrem Thema austauscht: Fachmagazine, Wettbewerb, Foto-Themenblogs zum Thema „Profiproduktion“ inkl. Forenbeiträge. Versuchen Sie herauszufinden, ob sich die oben angenommenen Characterzüge aus den Ergebnissen herauslesen lassen. Achten Sie auf Tonfall, Umgangsformen, Nebenkriegsschauplätze, Bilderwelten … Stellen Sie sich beim Betrachten immer wieder die Frage: Ist das typisch für den angenommenen Charactertyp. Falls Sie bei Ihrer Recherche anstelle der gedachten ganz andere Eigenschaften zu Tage fördern, schreiben Sie diese bitte in eine 2. Spalte Ihrer Eigenschaftentabelle.

3. Gleichen Sie die Ergebnisse ab: Nichts ist schöner als eine Annahme, die sich bewahrheitet. Falls dem jedoch nicht so sein sollte, setzt sich jetzt ein iteratives Vorgehen in Gang. Treffen Sie eine weitere Annahme, welcher Limbic Typus sonst den vorgefundenen Eigenschaften entsprechen könnte. Stellen Sie also These Nr. 2 auf und steigen bei Punkt 1 wieder ein. Das Schöne bei dieser Vorgehensweise ist, dass die Anzahl der Kreisläufe beschränkt ist. Spätestens nach der sechsten Runde wissen Sie genau, mit wem es da draußen zu kommunizieren lohnt.

Falls Ihnen das alles ein wenig zu oberflächlich vorkommt, kann ich das verstehen. Sinn dieses Artikels ist es lediglich zu verdeutlichen, dass die Entwicklung einer Persona nichts mit Glaskugel-lesen zu tun hat. Sofern Sie konsequent die sich bietenden Hilfsmittel nutzen, werden Sie Ihre Persona nicht nur im Detail beschreiben können, sondern sich auch tatsächlich in sie hinein versetzen können. Etwas, was in Ihrer Kommunikation von unschätzbarem Vorteil sein wird. 

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